- 1「代表ではない」は半分正解。 日本の50–300人企業では 代表/社長が最終決裁者(=署名) だが、言い出しっぺ(推進者)でも門番でもない。推進者は人事/総務担当(事業場内メンタルヘルス推進担当者)、門番は産業医 + 衛生委員会。力沢さんが感じた「代表が握っていない感」は、ここの分離が原因。
- 2米国は「単一の買い手はいない」。 最大の落とし穴は「HR が買い手」という思い込み。保険系福利(EAP含む)は 保険ブローカーが79%の選定を握る門番。CEO/創業者が単独で決められるのは非保険の組織系ツールだけ。CFO の費用査定権が急上昇中。
- 3本当の痛点は「無い」ではなく「使われていない」。 制度はほぼ全社にある(50人以上の91.3%)のに、日本のEAP実利用は0.4%、高ストレス者の医師面接申出は76.8%の事業所で5%未満、米国EAP利用も4〜5%。払っているのに使われない。
- 4「払っても解決していない」は厳密な証拠で裏付く。 日本=精神障害の労災が6年連続で過去最多(FY2024に初の1,000件超)。米国=最も厳密なRCT(Illinois/BJ's/RAND/Oxford-Fleming)が個人向けウェルネスの効果ゼロを一貫して示す。効くのは職場環境改善だが、それが一番実施されていない。
- 5Kashiの勝ち筋は「単独の予防投資」を売らないこと。 すでにお金が動く場所 — 義務化された年次サイクル / 産業医・社労士の既存顧問料 / 事案発生後 — の隣に乗る。顧問(産業医・社労士・コーチ)を紹介・推薦チャネル(再販でなく)にし、まず1社の有償でない concierge パイロットをオーナー社長の署名で回す。
このレポートの位置づけ: 力沢さん(米国法人向け care サービス)との壁打ちで「企業診断の決裁権を誰が握るか分からない」が露呈したのが発端。日本+米国の50–300人帯で ①誰が決めるか ②いくら払い、効いているか ③誰に何を聞くか ④Kashiをどう使ってもらうか を、政府一次統計と査読論文で裏付けて整理した。全数値に 検証済 / 一部 / 未検証 を付け、出典を全て明示している。
日本代表/社長は 決裁者(最終署名)としては Yes。だが 推進者でも門番でもない。50–300人はオーナー経営が大半で予算・権限が上に集中するため、最終署名はほぼ代表(or 取締役兼総務/人事部長)。一方で「言い出す」のは人事/総務の推進担当者、「通す/止める」のは産業医と衛生委員会。
米国単一の決裁者はいない(No)。購買は6〜10人の委員会で進む。保険系福利(EAP等)は外部の保険ブローカーが事実上の門番(79%が選定にブローカーを使う)。CEO/創業者が単独で決めるのは保険を通さない組織・カルチャー系ツールだけ。
だから売り方は: 価値は推進者(人事/総務 or HR/People)に売り、門番(産業医・衛生委員会 / 米はブローカー)を事前に通し、署名はオーナー社長 or 取締役から取る。力沢さんの「代表が握っていない感」は正しい観察で、握っているのは署名だけ。動かすレバーは別の人にある。
A · who decides
意思決定者マトリクス(日米 × 50–300人)
役割を4つに分離 — 決裁者(予算承認)/ 推進者(言い出しっぺ)/ 利用者 / 門番(通す・止める)。「代表か否か」だけでは答えにならない。
🇯🇵 日本(従業員50–300人)
| 機能 | 役割(具体的タイトル) | 承認フローでの位置 | 確度 |
|---|---|---|---|
| 決裁者 予算承認・署名 | 代表取締役/社長(オーナー経営)。次点で取締役(取締役総務部長・管理本部長等) | 権限・予算が上層に集中。役員→代表の鎖は短く、一署名で完結することが多い。総務/人事部長が取締役を兼ねる場合はその人が実質決裁者。健康経営優良法人の認定を取りに行くと、必須要件の 経営者コミットメント(健康宣言) で代表が受動的決裁者から能動的スポンサーへ転じる。 | 高 |
| 推進者 言い出しっぺ | 人事部/総務部 担当者・部長。制度上は 事業場内メンタルヘルス推進担当者(MHLW指針が明記)/ 健康づくり担当者(認定に必須) | 日常の起案者で、ベンダーの実窓口。保健師/看護師を持たない中小では人事/総務が産業医の助言を得て主導。衛生委員会の事務局も担い、総括安全衛生管理者が居ない規模では部長が議長。注: 推進担当者は人事権(採用/解雇権)を持たない者が要件。 | 高 |
| 利用者 | 従業員(ストレスチェック・相談・EAPの利用者)/ ライン管理職(利用者かつ非公式の門番)/ 衛生委員会の労働者代表 | 従業員は買い手でなく、利用率がROIの慢性問題。ストレスで相談した人のうち会社のEAP/外部相談を使ったのは 0.4%(家族・友人71.5%)。管理職の納得度が実利用を左右(4つのケアの「ラインによるケア」)。 | 高 |
| 門番 通す・止める | 産業医(50人以上で選任義務)+ ストレスチェック実施者(医師・保健師等)+ 衛生委員会(法定の調査審議機関) | 二重ゲート。衛生委員会(安衛法§18, 月1回)は調査審議=助言機関で決定者ではないが、施策は launch 前に体制・方法・情報取扱規程の審議を通す必要。産業医は法定の助言者かつ既定の実施者で、新ベンダーを推薦も阻止もできる。産業医は事業者が選任するが、紹介・関係(医師会・健診先)経由が支配的で置換は難しい。 | 高(組織解釈) |
🇺🇸 米国(従業員50–300人 / ミドルマーケット)
| 機能 | 役割(具体的タイトル) | 承認フローでの位置 | 確度 |
|---|---|---|---|
| 決裁者 | CEO/創業者(特にカルチャー・組織系の裁量支出)+ CFO(コスト拒否権、影響力上昇中) | 裁量支出はCEOが決定的、組織系ツールの直接スポンサー(根拠=離職/業績、保険コンプラではない)。CFOの査定権が急上昇 — 33%のCFOが健康費を経費トップ3(2024年の19%から、Mercer)。総健康給付は$17,496/人(2025)で、EAP/ウェルネスはその1〜5%。 | 高 |
| 推進者 | シニアHR/People リーダー(HR Director / VP People / CPO)。組織診断系は中堅のEmployee Experience リードが評価を回す | 必要性を起案し社内で擁護。中堅(HR2〜8名)では福利の決定者も兼ねがち。組織系ツール(保険外のHR-tech買い)はブローカー経路をバイパスし、EXリードがROIの根拠(事例・データ)を「弾薬」として集める。 | 中 |
| 利用者 | Benefits/Total Rewards マネージャー(日常運用 + 社内の利用者門番)+ 従業員(利用シグナル) | 福利の日常運用者が「実際に機能しているか」を経営に伝える。80%超がEAPを提供するのに利用率3〜10%(多くは4〜6%)。26%の従業員はメンタル給付の有無を知らず、利用法を知るのは53%。利用率を監視する雇用主は22%だけ(EBRI 2025)。 | 高 |
| 門番 | 保険ブローカー/福利コンサル(外部・最も見落とされる支配的門番)。次点でCFO/調達のコストゲート | 保険系福利の入口フィルター — 79%の雇用主がブローカーで選定、独立代理店が職域福利の83%を仲介。雇用主はブローカーに直接払わない(保険会社のコミッション)ので現職ブローカーの推薦がそのまま通りがち。EAPは医療/生保にバンドルされて入るため、ブローカーの保険会社選択がEAPを実質決める。重要: 組織診断系は保険外なので、この経路を通らず直販。 | 高 |
日米で「門番」が逆。 日本の門番は法定かつ社内(産業医+衛生委員会、どちらも50人以上で義務)。米国の門番は外部かつ商業(保険ブローカー、79%の選定を握りバンドルEAPを間接決定)。
CEOの答えも地理で逆転。 日本=オーナー社長が最終署名(ただし起案・門番ではない)。米国=保険系は委員会+ブローカー、CEO単独はカルチャー/組織系だけ。
CEOの答えも地理で逆転。 日本=オーナー社長が最終署名(ただし起案・門番ではない)。米国=保険系は委員会+ブローカー、CEO単独はカルチャー/組織系だけ。
KEY 1両市場とも「制度はほぼ全社にある／でも使われない」のギャップが共通 — 真の痛点は給付の不在ではなく利用率。日本EAP実利用0.4%、米国EAP4〜6%。厳密な証拠(日本=川上 / 米国=Illinois・BJ's・RAND・Oxford)はいずれも、個人向け施策は成果を動かさず、職場環境改善だけが動かすと示す。
KEY 2狙う推進者: 日本=事業場内メンタルヘルス推進担当者/健康づくり担当者(人事/総務、人事権を持たない者)。米国=HR/People リーダー(診断系は中堅EXリードが評価)。
⚠ データ品質検証で弾いた未確証: 日本の「役員2〜3名最多」「産業医紹介20.3%…」は出典不明 → 定性的framingのみ使用。米国の「5ペルソナ」はベンダーブログ由来(実際の委員会は6〜10人 by Gartner)。米国の付帯保険コミッションは健康保険より高い(元research の「低い」は逆) — 本文で訂正済み。
B · spend & the efficacy gap
支出と効果ギャップ — 「払っているのに解決していない」
産業医・ストレスチェック・EAP・カウンセラー・健康経営に実際いくら払っているか。全数値に検証バッジと出典付き。検証済=政府/査読/医師会等の一次裏付け、一部=範囲は妥当だが二次情報、未検証=一次ソース無し(参考扱い)。
🇯🇵 日本 — 実支出
| 項目 | 金額 | 根拠 / 出典 |
|---|---|---|
| 嘱託産業医(基本報酬, 50–199人, 東京) | ¥100,000/月 (≈¥120万/年) 検証済 | 医師会の標準報酬表。<50人 ¥75,000〜 / 50–199人 ¥100,000〜 / 200–399人 ¥150,000〜。日本橋医師会 報酬基準 |
| 嘱託産業医(地方・低コスト圏, ≤300人) | ¥50,000–¥80,000/月 検証済 | ≤100人¥50,000〜/101–200¥65,000〜/201–300¥80,000〜。地域差は約1.5倍。愛知県医師会 R5 |
| 嘱託産業医(紹介サービス経由の実額, 50–499人) | ¥40,000–¥50,000/月 が最頻 (下限~¥30,000) 検証済 | 約50%が¥1万〜5万/月。ベンダー調査(M3 Career, 公開sample sizeなし)。¥6万@100人→¥10万@500人の目安。 |
| 専属産業医(≥1,000人のみ・50–300人帯は対象外) | ¥300–400万/年×稼働日 常勤 ¥1,500–2,000万/年 検証済 | 5ベンダー横断 + MHLW賃金統計(医師平均~¥1,440万)と整合。50–300人では発生しない(参考)。 |
| ストレスチェック(Web実施・1人あたり) | ¥300–¥1,000/人 + 基本料 ¥2万–¥10万 検証済 | ベンダー相場 + 医師会の加算(医師実施で¥500+/人)。50人事業所で基本料¥2万–¥10万。 |
| ストレスチェック 高ストレス者の医師面接 | ¥10,000–¥50,000/件 (¥2万–¥2.5万/60分が典型) 検証済 | 面接代行費用、複数ベンダーで一致。 |
| ストレスチェックシステム市場(FY2015) | ¥17.9億 (+61%, CAGR30.9%) 検証済 | ITR 市場調査。ITR via SBBit |
| ストレスチェック・メンタル対策(広義市場予測) | ¥150億(2020) → ¥380億(2029) 検証済 | 富士経済(ITRより広義)。富士経済 press |
| EAP / メンタル支援 市場規模 | ¥166.4億(2016) → ¥217.3億(2020予) 検証済 | Seed Planning。矢野は¥214億(FY2014)。Seed Planning |
| EAP外部(1人あたり / PEPM) | ¥300–¥500/人/月 が典型 (定額 ¥1万–¥5万/月) 一部 | ベンダー/集約ブログのみ(政府・業界一次調査なし)。「最低~¥3万」は定額の中央値で実質入口は~¥1.1万/月。 |
| 外部・オンラインカウンセリング(1回) | ¥3,000–¥10,000/回 (法人契約 ¥6,000–¥10,000) 検証済 | 指名ベンダー価格 + 業界メディア。範囲は妥当、最安値のみやや強気。 |
| 健康経営の近似(法定外福利の医療・健康分, FY2019) | ¥3,187/人/月 (≈¥38,000/年) 検証済 | 経団連 福利厚生費調査。法定外福利費¥24,125/人/月の中の医療・健康ライン。経団連 |
| 1人あたり健康投資(METI 健康経営度調査) | 取得不能 未検証 | 無料公開ページに明確な中央値/平均なし(EXCELデータに gate)。金額を引用しないこと。 |
🇺🇸 米国 — 実支出
| 項目 | 金額 | 根拠 / 出典 |
|---|---|---|
| EAP(標準/スタンドアロン PEPM) | $1–3 PEPM(標準) $2–4 高接触 / $10–14 先進 (~$12–168/人/年) 検証済 | Oliver Wyman(named analyst, 2025/4)。サービス水準別(人数別ではない)。 |
| EAP(中堅 51–500人 PEPM) | 主張 $4–8 → 実際 ~$1.40–2.00 未検証 | 引用された$4–8は英国GBP文脈の誤ラベル、Oliver Wyman帰属も捏造。米ベンダー(CareFirst)実額は51–500帯で~$1.40–2.00 PEPM。 |
| EAP(年間・1人あたり) | $12–40/人/年 一部 | EASNA(業界団体)由来。「$2–5 PEPM」は下限を過大、~$1–3が妥当(Oliver Wyman)。 |
| EAP 普及率(BLS 政府一次) | 非組合52% / 組合75% (民間, 2023/3) 検証済 | BLS 全国報酬調査。BLS EBS 2023/3 |
| 企業ウェルネス(包括, 1人あたり/年) | $150–1,200/人/年 (プラットフォームのみ ~$24–100) 一部 | WellSteps(ベンダー)。包括範囲は独立調査($520–880)で裏付け。 |
| ウェルネス・インセンティブ(査読) | ~$521/人/年 一部 | 数値は実在だがRANDへの誤帰属(実際は2013 Fidelity/NBGH調査)。RANDの貢献はROI($3.80 vs $0.50)。 |
| ウェルネス普及率(事業所規模別, BLS) | 23%(<50人) → 76%(500人+) 検証済 | BLS 2023/3。KFF 2025が裏付け(10–199人56% vs 大手83%)。中堅は支出が明確に少ない。KFF 2025 |
| メンタルヘルス給付(単独・1人あたりドル) | 非公表 未検証 | KFF/Mercer/BGH/EBRI/SHRMいずれも単独ライン化せず(医療claim+EAP+ウェルネスに埋没)。この不在自体が発見。 |
| 総ウェルビーイング予算(1人あたり, 大/超大手) | ~$230(2020) → ~$238(2021) 検証済 | Fidelity + Business Group on Health。sample は大手寄り=中堅の上限。 |
| ウェルビーイング・インセンティブ中央値(2025) | $600/人(中央値) 検証済 | BGH 2025調査(131社/1,120万人)。93%が投資維持/増額。BGH 2025 |
| 総健康給付/人(分母, Mercer) | $17,496/人(2025) → >$18,500(2026) 検証済 | Mercer 2025(1,700社超)。EAP/ウェルネスは総額の~1–5%。Mercer 2026 |
| 米EAP市場規模 | ~$1.6B(2021) → ~$3.1B(2027) 検証済 | Arizton(基準年は$1.6B、~$1Bではない)。世界EAP~$7.8B(2025)。 |
効果ギャップ — 厳密な証拠(これがKashiの楔)
| 市場 | 「払っているのに解決していない」の証拠 | 出典 |
|---|---|---|
| 🇯🇵 形骸化 | ストレスチェックは予防には機能していない: 76.8%の事業所で高ストレス者の医師面接申出が5%未満(≥10%は10.3%のみ)。申し出ると「高ストレス」と会社に自己開示することになるため使われない。 | 厚労省 R4 (n=3,115) |
| 🇯🇵 効くのは環境改善だけ | スクリーニング単体では心理的負担を減らさない。MHLW委託の主要評価(川上, 東大)は職場環境改善を併せて実施した企業でのみ効果 — そしてそれが一番実施されない。 | 川上 MHLW grant |
| 🇯🇵 成果を出す段階で崩落 | 成果を生む「結果の活用」段階に到達するのは全事業所の約22%だけ。実施はするが活かさない。 | 厚労省 R5 安衛調査 |
| 🇯🇵 全指標が悪化 | 支出が増えても全部悪化: 1ヶ月以上のメンタル休職/退職が8.8%(2021)→10.6%(2022)。精神障害の労災支給決定がFY2024に1,055件 — 6年連続過去最多、初の1,000件超(請求3,780)。強い職場ストレスを訴える労働者82.7%。 | 厚労省 労災 FY2024 |
| 🇯🇵 EAP は使われない | ストレスで相談した人のうち会社契約の外部相談/EAPを使ったのは0.4%(家族・友人71.5%、上司・同僚70.2%)。業界は3〜10%とするが実態は桁違いに低い。紙の上にあるだけ。 | 厚労省 R3 安衛調査 |
| 🇯🇵 産業医は事後的 | 産業医は50人以上のみ義務 → 労働力の57.5%(50人未満)が法定の産業保健の外。発症/フラグ後に関与する事後モデルで、上流の対話・条件には触れない。 | 日本産業衛生学会 2024提言 |
| 🇯🇵 見えないコスト | 追跡している指標に映らない所に最大コスト: メンタル不調による生産性損失は年~¥7.6兆(GDP比~1.1%、医療費~¥1.1兆の7倍超)、うち~96%がプレゼンティーズム — 制度が測る休職/退職ではない。 | JOEM 2025 (n=27,507) |
| 🇺🇸 RCTは効果ゼロ | 最も厳密なRCTは効果を見出さない: Illinois Workplace Wellness(~4,800無作為化)は医療費/生産性/健康に有意な因果効果なし。95%CIは過去の(選択バイアス入り)肯定的推定の83%を棄却。 | Illinois (QJE 2019) |
| 🇺🇸 2本目も null | BJ's Wholesale RCT(32,974人/160拠点): 自己申告の行動は改善したが、臨床的健康・医療費・雇用成果には18ヶ月後有意な効果ゼロ。 | JAMA 2019 |
| 🇺🇸 効くのは疾病管理のみ | 存在する節約は既に病気の人の疾病管理から($136 pmpm, 節約の87%)。ライフスタイル/ウェルネスは$1投じて$0.50しか戻らない(疾病管理は$3.80)。RANDの$157差は有意でない。 | RAND RR254 |
| 🇺🇸 個人介入は無効 | Oxford/Fleming(n=46,336/233組織): マインドフルネス・レジリエンス・アプリ・ストレス管理は非参加者比で改善なし(ストレス管理はやや負)。唯一効いたのはボランティア。失敗原因=労働条件に触れていない。 | Oxford 2024 (IRJ) |
| 🇺🇸 成果は横ばい〜悪化 | 支出が増えた10年で成果は悪化: 米のうつ有病率が8.2%(2013–14)→13.1%(2021–23)(CDC)。うつの人で何らかのカウンセリング/治療を受けたのは39.3%。エンゲージメントも低下(Gallup)。 | CDC/NCHS Data Brief 527 (2025) |
| 🇺🇸 楽観ROIは脆い | 「$1で$4戻る」系は観察ベースのモデリング(Deloitteは26の大半観察的ソースの平均)で、RCTが指摘する選択バイアスに脆弱 — 健康な人が自己選択して参加し、素朴なベンダーROIを膨らませる。 | Deloitte UK / RAND commentary |
ギャップの要約(=楔): 日米とも50–300人帯はすでに「産業医/ストレスチェック/EAP/ウェルネス/メンタル給付」のほぼ全部を払っている。だが厳密な証拠は、その支出が買っているのは「コンプライアンスと検知」であって「予防と成果」ではないことを示す。効くレバー(労働条件・職場環境改善)が一番実施されず、買った個人向け給付はほぼ使われず(日本EAP実0.4%/米4〜5%)、ハードな成果指標は予算増加の只中で単調に悪化(日本=労災6年連続最多/米=うつ8.2→13.1%)。しかも最大コスト(プレゼンティーズム、日本の損失~¥7.6兆の96%)は制度が測る休職指標に映らない。この「払っても上流に介入できない」ギャップが、まさにKashiの楔。
C · hearing design
ヒアリング設計 — 誰に・何を聞くか
「いろんなところに聞いていく」ための対象リスト(役割×到達経路×モード)と、誘導しない質問票。mode=research は学習目的で売り込まない / mode=buyer は買い手候補。
| 対象 | なぜ聞くか | 到達経路 | mode |
|---|---|---|---|
| 人事責任者 / 人事部長・総務部長 | 最重要。MHLW指針が明記する日常の推進者・起案者。衛生委員会事務局を担い、議長を務めることも。予算サイクル・現状契約・効果実感の最も濃い一次情報源。買い手の窓口にもなる。 | LinkedIn / note(同テーマ記事へコメント→DM)/ 社労士・産業医経由の紹介 | buyer |
| 経営者 / 代表取締役・社長(50–300人) | ほぼ常に最終決裁者・署名者。「いくらまで・何を見て出すか」の判断基準と予算ロジックを直接聞ける唯一の層。健康経営認定を取りに行く企業では能動スポンサーに転じる。 | 紹介(投資家/士業/既存接点)/ 経営者コミュニティ / 健康経営イベント | buyer |
| 産業医(嘱託・複数社担当) | 二重の門番。複数社を横断して見るため「実際に何が機能し、何が形骸化しているか」の最も率直な観察者。5%未満の面接率・0.4%のEAP利用の現場メカニズムを当事者として語れる。 | 医師会 / 健診機関 / 産業医紹介サービス / 既存産業医経由 | research |
| 社労士(労務顧問・複数顧問先) | 中小の労務・安全衛生を横断的に把握。複数顧問先の支出水準・契約形態・更新判断を比較で持つ、最も体系的な一次情報源。流通チャネル候補にもなる。 | 社労士ネットワーク / 紹介 / LinkedIn / note | research |
| 衛生管理者(衛生委員会メンバー) | 調査審議の当事者。ストレスチェックの体制・規程が実際どう議論され何が見送られるかを内側から見ている。施策が紙で終わるか実装まで進むかの分岐点を語れる。 | 紹介(人事責任者経由)/ 安全衛生コミュニティ / LinkedIn | research |
| 健康経営担当者 / 健康づくり担当者 | 認定の社内推進者。「何にいくら使い、何を成果として測っているか」の現状支出と効果実感を最も具体的に持つ層。買い手にもなる。 | LinkedIn / note / 健康経営イベント / 紹介 | buyer |
| メンタル不調者の元上司 / ライン管理職 | 「ラインによるケア」の担い手。制度が部下を救えたのか、検知も介入も間に合わなかったのかを最も近い距離で目撃。課題の言語化に最重要(verbatim具体エピソード)。 | 紹介 / note(当事者の書き手)/ LinkedIn | research |
| EAPベンダー担当者 | 供給側の視点。PEPM¥300–500の価格構造、最低料金、なぜ買われるのに使われないか、更新判断は何で決まるかを本音で語れる。利益相反に留意。 | 紹介 / 業界イベント / LinkedIn | research |
質問票(誘導しない・売り込まない)
① 意思決定・予算
- 新しく産業保健/メンタル系のサービスを入れるとき、最初に「これをやろう」と言い出すのは誰で、最後に「お金を出す」と決めるのは誰ですか。間にどんな人が関わりますか。
- 直近で産業医やストレスチェック、相談窓口を選んだとき、実際どういう順番で話が進みましたか。誰が候補を持ってきて、誰がどこで止めたり通したりしましたか。
- 衛生委員会では、こうしたテーマは実際どう扱われますか。そこで決まることと、別の場で決まることの違いはありますか。
- 産業医の意見は、どのサービスを入れる/入れないの判断にどのくらい影響しますか。意見で何かが変わった場面はありましたか。
- この領域の予算は誰の財布から、どのタイミングで決まりますか。年度初めにまとめて、案件ごと都度、どちらに近いですか。
- 新しい支出を通すとき、決裁する人は何を見て「これなら出す」と判断していますか。逆に何があると止まりますか。
- 健康経営優良法人の認定を取りに行く動きはありますか。あるとしたら、誰がどんな理由で言い出し、経営層の関わり方はどう変わりましたか。
② 現状支出
- 今、産業保健やメンタルに関して契約しているものを、思いつくまま挙げてもらえますか。それぞれ、いつ頃・どういう経緯で始めましたか。
- 産業医の契約は月どのくらいの形ですか。訪問頻度や、ストレスチェック・面談などの追加費用はどう決まりますか。
- ストレスチェックは、どこに、どんな単価で、どういう形(Web/紙、集団分析や面接指導まで含むか)で頼んでいますか。
- 外部相談窓口やEAP・カウンセリングは契約されていますか。料金の決まり方(1人あたり月いくら、定額等)や最低料金・追加料金は。
- これらは別々に選んで決めましたか、それとも保険や他サービスにまとめてついてきたものですか。誰が間に入って提案してきましたか。
- 1年でこの領域全体にだいたいどのくらい使っている感覚ですか。費目として把握しているもの／なんとなくしか分からないものの境目は。
③ 効果実感
- 今入れているものの中で「これは入れてよかった」と感じるものはありますか。そう感じる理由は具体的にどんな場面でしたか。
- ストレスチェックの結果はその後どう使われますか。集団分析や職場環境の見直しまで進みますか、実施して終わりに近いですか。
- 高ストレス判定の方が実際に医師面接や相談につながった例はどのくらいありますか。つながらないとしたら、何がそれを止めていますか。
- 外部相談窓口やEAPは実際どのくらい使われていますか。利用状況を把握できていますか、分からない状態ですか。
- 効果があったかを、何を見て判断していますか。判断に使える数字や情報はありますか、「なんとなく」に近いですか。
- (元上司・管理職へ)部下が不調になったとき、今ある制度や窓口は実際に役立ちましたか。間に合った/間に合わなかった、どちらの記憶が強いですか。具体的に何が起きましたか。
④ 課題
- 今のやり方で、一番もどかしい・うまくいっていないと感じる部分はどこですか。具体的にどんな場面で表れますか。
- 不調や離職の兆しに、どのくらい早く気づけている感覚ですか。気づいたときには手遅れだった、という経験はありますか。
- 制度としては整っているのに実際には機能していない、と感じる部分はありますか。なぜ機能していないと思いますか。
- もし今の取り組みを一つだけ変えられるとしたら何を変えたいですか。なぜそれですか。
- この領域で、誰が・何を・どの権限で変えられるかが曖昧で困った、ということはありますか。具体的にどんな場面でしたか。
ヒアリング規律(MEETING_PLAYBOOK 準拠):
- 初回は research がデフォルト。 「価格/PoC/導入/予算」を相手が自発的に2回以上言及して初めて buyer モードに切替。
- 産業医・元上司・社労士・衛生管理者(mode=research)には売り込まない。 売った瞬間に信頼が壊れ、現場の本音(=最重要データ)が取れなくなる。
- 必ず持ち帰る3点: ①痛点のverbatim一言 ②今の対処法・ツール名 ③次の人/アクション。
- 決裁チェーンの実問い方: 「これが有用そうだとなった場合、最初に見る人/予算を持つ人/止める可能性がある人はそれぞれ誰ですか?」
- 紹介依頼は終盤か自然に流れたときだけ(冒頭で聞くと抽出的に感じられる)。
D · go-to-market
Kashiの落とし込み — 「意味がある」を「使ってもらう」に変える
調査結果を Kashi のGTMに接続。禁止用途ガードレール遵守 — Kashiは「組織診断/wellbeing tracker/メンタル診断」と名乗らず、その市場の隣に座り、産業医等に構造を読む道具を渡す。
楔(wedge)
支出が買っているのはコンプライアンスと検知であって、予防ではない。日本の50–300人はすでに法定サイクル(年次ストレスチェック、月次産業医)に金を払っているが、予防ループは成果が出る所で切れている — 高ストレス者の面接5%未満、契約EAP利用0.4%、結果活用段階に届くのは約22%(川上MHLW研究が「負担を減らす唯一の要素」とした段階)。その只中で精神障害の労災はFY2024に過去最多の1,000件超。だからKashiは、お金がすでに動く瞬間(義務サイクル / 顧問料 / 事案発生後)の隣に、会議構造を読むレイヤーとして差し込む — 「単独で予防にお金を払ってください」という議論を一度も勝つ必要がない。米国も同じギャップ(EAP利用10%未満、RCTで効果なし)だが、日本の規制レール(義務化)の方が鋭く防御可能な楔。
誰に・どの価値で当てるか
| 意思決定者 | 地理 | 価値の当て方 |
|---|---|---|
| 人事/総務の推進担当者(MHLW指名のメンタル・健康づくり担当) | 🇯🇵 50–300 | 年次ストレスチェックと集団分析を回しているのに、結果を活かせるのは約22%。Kashiが集団分析の隣に座ることで、スナップショットが初めて「対話パターンの読める所見」になり、職場環境改善の段階と、既に追っている健康経営認定に届きやすくなる。実窓口=ここに価値を売る。 |
| オーナー社長(代表取締役)or 取締役兼HR/総務部長 | 🇯🇵 50–300 | 短い一署名。起案者ではない。離職・カルチャー・認定で訴求(経営者の健康宣言は既に必須)。金額は早期離職1名(~¥150–250万 net)に紐づけ、数兆円の社会コストは使わない。 |
| 産業医 + 衛生委員会 | 🇯🇵 50–300 | 買い手でなく門番。委員会はlaunch前に審議、現職産業医は推薦/阻止可能。プライバシー設計で事前に通し、Kashiは産業医・EAP・ストレスチェックの隣に座り、法定の実施者を置き換えないと位置づける。 |
| シニアHR/Peopleリーダー(推進者)+ 創業者/CEOスポンサー | 🇺🇸 50–300 | 福利ブローカーをバイパスする直販のHR-tech買い、People-Ops委員会へ。約90%がメンタル給付を提供するのに利用監視は約22%、最良のRCTはライフスタイル系が何も動かさないと示す。KashiはEAPやサーベイが読めない対話パターンを読む。CFOには離職回避ROIで。 |
| 保険ブローカー/福利コンサル | 🇺🇸 50–300 | 79%の雇用主がブローカーで選定し、バンドルEAPを実質決める。主経路ではない(Kashiは保険給付ではなく直販の構造分析)が、HRリーダーへの温かい紹介元であり、差別化アドオンとしてのframing役。紹介チャネルであって再販業者ではない。 |
チャネル戦略 — 顧問を「再販」でなく「紹介・推薦」に
産業医・社労士・コーチは紹介・推薦チャネルであって、正式な再販業者ではない。日本では法律上、産業医を選ぶのは(産業医でなく)会社で、調達は紹介・関係で動くため、レバーはコミッションでなく「既に顧問として中にいる人の推薦」。具体策:
- すでに顧問料が動いている顧問(産業医 or 社労士)を1人、concierge co-delivery パートナーとして迎える — Kashiが構造を読み、顧問が既存の委員会・健康経営の文脈の中でそれを解釈する。
- 顧問が産業医・衛生委員会のゲートを事前に通す。
- Kashiは顧問の顧問料・更新サイクルに乗る — 解約は SaaS 更新でなく「人の関係」が支える。
米国はチャネルが分岐: 保険系福利はブローカーが支配的門番かつ温かい紹介元だが、組織系ツールはブローカーをバイパスして People-Ops / CHRO 委員会に直販、紹介はコーチ・EXコンサルが向く。共通ルール: アカウントの中に既にいる顧問から信頼とゲート通過を借り、現職顧問を置き換えず、規制の現職に冷たく売り込まない。
アドオンの経済性 — 「単独サブスク」にしない
顧問はすでに継続課金(嘱託産業医 月¥5–10万、紹介経由で¥4–5万も / 社労士 月額 / EAP ¥300–500/人/月)に乗っている = 毎月その関係でお金が動いている。Kashiはその顧問料の上に増分1ラインとして乗る — 会社が単独で正当化すべき別サブスクにしない。だから ①「単独の予防投資」を勝つ必要がない(自己資金の予防支出は薄く、EAP利用は10%未満)②解約は顧問の更新判断が支える ③1人あたり単価は会社が既に払う額(米=総健康給付$17,000超/人/年)に対して小さく、新カテゴリでなく1–5%のアドオンに見える。スポット/席単価は方向性の目安(エンゲージサーベイ¥300–660/人/月、スポットの組織系コンサルは非公表)。実数は1–2件の実見積で確定する。
最初のパイロット(これが Step 0)
| 誰が署名 | 50–300人の日本企業のオーナー社長(代表取締役)、or HR/総務責任者が取締役を兼ねる場合はその取締役。到達はすでに顧問料が動いている産業医 or 社労士経由。人事/総務担当が起案する推進者、産業医・委員会は顧問が事前に通すゲート、社長は短い一署名。創業者主導の concierge パイロット: 無償または低額のスポット構造分析(会議構造の単発リード)、1チーム5–12名、k-匿名性の下限5を満たす5回以上の会議、4–6週。 |
| 何を補完 | 年次ストレスチェックの集団分析段階と、顧問の既存業務。Kashiはそのチームの実際に繰り返す会議(直近6–8週のZoom文字起こし+ライブ)の対話の構造を読み、発言シェア・誰が遮られたか・流された質問といった、アンケートの集団分析やEAPでは表に出ない縦断的な所見を返す。補完であって置き換えではない。 |
| どのギャップに刺す | 壊れた予防ループ: 川上MHLW研究が「負担を減らす唯一の要素」とした「結果の活用」段階に届くのは約22%だけで、安全弁(面接・相談)もほぼ発火しない。Kashiは上流の対話パターンを人間がレビューできる形にする — 誰かを診断・予測・採点することは一切しない。 |
「意味がある」→「使ってもらう」への具体ステップ
- すでに産業医 or 社労士が月次顧問料を持っている一番温かい1社を選ぶ。規制の現職に冷たく売り込むのでなく、その顧問の信頼を借りる。
- その顧問をconcierge co-delivery パートナー(再販でなく)として迎え、Kashiは産業医・EAP・ストレスチェックの隣に座ると明言する。
- 顧問が日常オーナーの人事/総務の推進者を紹介。「結果の活用」と「認定支援」で訴求。
- 産業医・委員会のゲートをプライバシー設計で事前に通す: 内容でなく構造 / k-匿名性5 / クラウドAIに会議データを出さない / 通知と異議申立 / 役割スコープの可視性。
- 最初のパイロット: オーナー社長が無償/低額のスポット構造分析に署名。ストレスチェック集団分析段階と顧問料を補完。1チーム5–12名、4–6週。創業者が直近6–8週の文字起こし+ライブを concierge で取り込み、相手自身のデータで30分のレビュー。
- 役に立った場合に限り、レール(年次ストレスチェックの周期 or 顧問料の更新)に乗せて継続化 — 単独では論じない。
- チームが毎週使うようになって初めて、所見を健康経営/ハラスメント防止のエビデンス文書として整える。更新や成果の約束を先にしない。
★ ポジショニング・ガードレール(claim-safety・遵守必須)
Kashiはプライバシー境界つきの「会議構造の分析」ツール — 会議の文字起こしから、発言の間・重なり・応答潜時・発言シェア・流された質問といった縦断的な相互作用パターンを、人間レビュー用に提示する。対話の「構造」を読み、「内容」は読まない。Kashiは次のように呼んではならない(自己説明として): 組織診断/組織健康ツール、wellbeing・メンタルヘルストラッカー、メンタル/ハラスメント/感情の検知器、退職予測、スコアリング/監視システム、HR判断の入力。産業医・EAP・ストレスチェックの隣に座り、法定の実施者や臨床判断を代替しない。
プライバシー先行: 構造であって内容でない / ローカル・エッジ処理で会議データをクラウドAIに出さない / 分析対象の全員に通知し異議申立可能 / 役割スコープの可視性。監視・予測・早期検知・採点のframingを避け、Kashiが退職を防ぐ・労災を減らす・何らかの成果を生むとは決して主張しない。
※ 本セクションは敵対的claim-safetyゲートを通過済み(4件の自己「診断(diagnostic)」ラベルを「会議構造の分析/スポット構造分析」に修正、FORBIDDEN_CLAIMS_REGISTRY 照合)。「組織診断」等の語は隣接市場(産業医/EAP/組織診断ベンダー)を指すときのみ使用。
E · sourcing & verification
出典・検証メモ
- 手法: 日米×(意思決定者/支出/効果ギャップ)の6角度を並列リサーチ(75エージェント、約49分)→ 全定量主張に敵対的検証エージェントを1体ずつ当て、一次ソースで反証を試行 → 統合 → GTM部分はFORBIDDEN_CLAIMS_REGISTRYに対する4-lens claim-safetyゲート。
- バッジの意味: 検証済=政府統計/査読論文/医師会等の一次裏付けあり。一部=範囲は妥当だが二次情報や軽微なズレあり。未検証=一次ソースが辿れない or データがgate(参考扱い、意思決定の根拠にしない)。
- 検証で訂正した主な点: 米中堅EAP「$4–8 PEPM」は英国GBP文脈の誤ラベル(実~$1.40–2.00)/ Wellable「$650/人」は一次ソース無し / ウェルネス「$521」はRANDでなくFidelity/NBGH由来 / 日本「役員2–3名」「産業医紹介20.3%」は出典不明(定性のみ)/ 米付帯保険コミッションは健康保険より高い(元researchの逆)。
- データ空白(それ自体が発見): 日本のMETI 1人あたり健康投資額、米国の単独メンタル給付の1人あたりドル — どちらも公開一次ソースで金額が取れない。
- ルーティング注記: JA一次支出データの Gemini クロスチェックを試みたが、
geminiCLI が無償ティア廃止(Antigravity移行要求)で失敗。当該データは Workflow の JP_SPEND エージェント(独立WebSearch+敵対検証)が代替。 - ハードデータ制約遵守: Kashi の文字起こし/会議生データは一切外部APIに送っていない。本調査は公開市場リサーチのみ。