壁打ち cue card · 30-min Zoom · 当日これだけ見る
Ryo Chikazawa（近澤良 / Autify CEO）
pure sounding-board · no ask · 彼に6割しゃべらせる · デモは見せない
彼（30秒思い出す）
Autify CEO。AI ソフトテスト自動化。日本初の Alchemist 卒業生＋今メンター。前 DeNA→Viki。調達 ~$26M。投資家=Salesforce Ventures/WiL/Globis。エンジニア出身。
⚡核心の緊張：彼は「日本だけのサービスは作らない」と決め、文化中立・ROI明快な市場を選んで day1 グローバル。Kashi は真逆＝日本特化・文化依存。彼はほぼ確実に「なぜ日本特化？」と刺してくる → 歓迎する。それが今日の核心。
今日の3ゴール
1
US に市場あるか？ 日本にあるのは分かる。今 US を狙う価値が本当にあるか率直に。
2
accelerator の fit とタイミング（彼はメンター＝読める）。
3
B2B SaaS の基礎を学ぶ（自分は B2C のみ）。
★ Kashi の言い方（簡単・これだけ）
① つかみ（先に言うと前のめりに・10秒）
日本で今
"退職代行"が流行ってて — 第三者に金払って『辞めます』を代わりに言ってもらう。社内の対話がそこまで壊れてる。その
"壊れる前"を見たいんです。
② プロダクト（これ1個で全部・20秒）
会議を録画して、字幕は無視して、
『誰が・どれくらい・どの順番で話したか』だけ見る。何を言ったかは見ない。同じチームで何回分も重ねると
『この人最近急に黙ってる』『この人の質問だけ毎回スルーされてる』って"形"が見えてくる。人が辞める前のサインって、だいたいそこに出てる。
→ 4文で終わり。残りは全部「聞かれたら答える」。盛らない。
掘られたら（覚えない・頭の地図だけ）
| 彼が聞く | 返す一言 |
|---|
| 既存ツールと何が違う？ | 全部「人が声を上げる」か「何を言ったか」依存。声を上げる頃にはもう諦めてる。僕は内容を読まない、形だけ。 |
| 1会議で分かるの？ | 分からない。1会議じゃ何も言わない。同じチーム8回くらい繰り返して初めてパターン。 |
| why won't GPT do it？（技術者） | hot path に LLM 入れてない。決定論ルール・CI でロック。Autify がテストを決定論的にやってるのと同じ。やらないと決めたことが SQL と契約に焼き込み — プロンプトじゃない。 |
| 個人を監視するの？ | マネージャーは自分のファシリの鏡だけ・経営者は5人以上集約だけ。DB の row-level security で強制、UI じゃなく。 |
「監査可能・再現可能・内容不問」の3点セットは、彼が moat を振ってきた時だけ出す。最初から言わない。
デモ：聞かれたら live の /demo を見せる（実プロダクト・動く）
動く実プロダクトがある → https://kashi.ai-labo.workers.dev/demo（議事録を貼ると実際に構造解析する）。通話前にタブで開いて、サンプル議事録を1本仕込んでおく。「見せて」が来たらそのタブを共有。エンジニアの彼には「動く」が最強。
言い方（正直の caveat 込み）：「実プロダクトはこれです、動きます。— ただこれは単発の議事録解析で、本当の wedge は同じチームを何回分も縦断で比較する所。あと実顧客の継続会議ではまだ回してない＝そこが pre-pilot の gap です。」
⚠ 通話前に必ず1回 dry-run（議事録貼って動作確認）。live で固まらないように。／ 3つの role別ビュー（Exec横断・Manager Mirror・Member）を見たがったら JA デッキ S06 のモック図。／ A1 PDF は「提案中の四半期レポート形式」＝renewal/納品物の話になった時だけ、「プロダクト画面」としては出さない。
彼に聞く4問（30分の上限）
Q1 · US市場（最優先）
「あなたは意図的に文化中立な市場を選んだ。僕のは日本文化に深く根ざしてる。正直 — 日本発の"職場の対話"プロダクトに US の市場は本当にある？ それとも無理に狙ってる？」
Q2 · accelerator の fit（メンターとして読んで）
「pre-pilot・実データ未テストの今、Alchemist に出すべきか、もう少し日本で証明してからか — メンターとして正直どう見えます？ Alchemist は実際あなたの何を選んだ？」
Q3 · 順序
「日本で証明して traction を持って US に行く？ それとも US に早く行くこと自体が unlock？」
Q4 · B2C→B2B（学び）
「B2C 経験しかない。B2C 出身が B2B SaaS に移るとき一番やらかす間違いは？」
彼が聞いてくる → 正直な即答
「なぜ日本特化？」
→「文化特化こそ moat の仮説。でもそれが本当に US に travel するか、今日まさに test しに来た。」（守りでなくテスト対象として出す）
「traction は？」
→「pre-revenue・pre-pilot。作った・908テスト通った。でも実データではまだ回してない。discovery 会話 ~7件・返信率 ~25%。次は pilot を1本取る段階。」
「なぜ君が・なぜ一人？」
→「6年間ある会社の取締役会でこの崩壊を間近で見た。フィリピン×日本で両文化を内側から読める。共同創業者級の相手と進行中、commitment のタイミング調整中。」
★ 彼の一番刺してくる一刺し（今日の山場）：
「構造的な対話崩壊の検出は普遍ニーズか、日本のニーズか？ 痛みが一番密で・規制が後押しして・予算がある — 俺のルールだと、それは US じゃなく日本に聞こえる。pilot を1本も売ってないのに、なぜ痛みと規制が実在する市場より先に US を聞く？」
▶ 返し（先回りで乗っかる・否定でなく）：「日本は fallback じゃなく意図的な・規制に裏打ちされた beachhead。burning need が一番密・パワハラ防止法の tailwind・買い手も明確 — まさにあなたの market-selection ルールが指す所。US は5年vision で step1 じゃない。だから今日聞きたいのは『今すぐ US か』じゃなく『日本で pilot 証明した後、US をどう/いつ on-ramp するか、Alchemist はその on-ramp として正しいか』。」
→ これは Autify 自身が revenue レベルでやったこと（日本寄り execution → US を数年でramp）。彼の history と整合＝刺さる。
彼のアドバイスの重み付け
彼の市場は ROI 明快（テスト=pass/fail）。Kashi は予防型で価値証明が難しい。だから「どう closeするか/価値証明するか」の具体的 playbook はそのまま転用できない — 取るのは mindset。ただし「US 市場の有無」「accelerator の見方」「B2B の基礎」は彼の経験がそのまま効く。
締め（no ask）＋ 進め方
「今日は売り込みじゃなくて率直な read が欲しかった。特に耳が痛い所ほどありがとう。」 任意 soft seed →「最初の実データ出たら、また状況シェアしてもいい？」
- 友人の peer 壁打ち、ピッチじゃない。気負わない。
- 彼に6割しゃべらせる。質問とメモに集中。
- 褒めより「ここが弱い」を引き出すのが価値。
- 終わったら24h以内にお礼＋一番刺さった一言を1つ引用。